FIUBA · 9/6/26
INGENIERÍA GO-TO-MARKET
Charla Empresas de Base Tecnológica
La importancia de la estrategia y la ejecución del GTM.
Nicolás KwiatkowskiUniversidad de Buenos Aires
FIUBA · 9/6/26
¿Quién alguna vez programó algo increíble pero que nadie usó?
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FIUBA · 9/6/26
No gana el mejor producto, sino el que mejor sabe llegar al cliente.
Sin ventas = sin revenue.
Sin revenue = sin empresa.
002
FIUBA · 9/6/26
El área que más ingresos genera es la que menos tecnología incorpora.
En ZalesMachine implementamos tecnología, automatizaciones e IA a la operación comercial, con un framework de 3 capas principales:
1. Outbound multicanal personalizado y a escala
2. Automatizaciones y agentes de IA para la operación
3. Generación de contenido constante para posicionamiento
Tiempo del equipo comercial
+60%
se va en tareas manuales: research, LinkedIn, follow-ups y carga en el CRM.
RESULTADOGente que sabe vender, pero con pocas reuniones de venta.
1 · qué es zalesmachine003
FIUBA · 9/6/26
Sobre mí
Nicolás
Kwiatkowski
01
Ingeniero Industrial (UBA).
02
Co-fundador de ZalesMachine.
03
Ex-Director de Operaciones en Wabi, startup de digitalización de The Coca-Cola Company.
04
Co-fundador de SOMOS Sin Lactosa, la mayor comunidad digital de Argentina sobre intolerancia a la lactosa, hoy Somos Wellness.
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FIUBA · 9/6/26
Sobre qué voy a hablar.Ingeniería GTM
01
Por qué importa
Más de lo que muchos creen. Un buen GTM es fundamental.
02
Cómo lo hacemos
Conceptos prácticos como lo hacemos desde ZM.
03
Herramientas
Lo que usamos hoy y que se puedan llevar para el futuro.
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FIUBA · 9/6/26
1
ZalesMachine
zalesmachine · fiuba006
FIUBA · 9/6/26
Cómo empezamos.
OPORTUNIDAD
El outbound en frío funciona, y muchas empresas no lo están aprovechando.
APRENDIZAJE Y MÉTODO
Exploración, iteración, fundamentos y primeros clientes.
FORMALIZACIÓN Y CRECIMIENTO
Segundo fundador, estructura y equipo.
1 · qué es zalesmachine007
FIUBA · 9/6/26
PITCH INICIAL
El outbound en frío no está muerto: está mal hecho.
El mercado de ventas B2B es más competitivo que nunca. Los canales de email y LinkedIn están cada vez más saturados, y muchas empresas siguen usando las estrategias de hace 5 o 10 años, pero los resultados ya no son los mismos.
Para ganar hay que comunicar de forma relevante e hiper-personalizada, sin perder escalabilidad. Te entregamos reuniones agendadas con leads calificados, para que tu equipo comercial se concentre en cerrar deals.
1 · qué es zalesmachine008
FIUBA · 9/6/26
El outbound no era el producto. Era la puerta de entrada.
Abajo siempre había equipos comerciales operando a mano, sin stack ni soporte técnico. Estábamos tratando un síntoma, no la enfermedad.
"Outbound bien hecho" es casi un commodity: mucha competencia, comparación por precio y por reuniones del mes.
El entregable correcto no eran reuniones, era transformación. Con tecnología e IA en el corazón de la operación, pasamos de proveedores a socios.
1 · qué es zalesmachine009
FIUBA · 9/6/26
Una visión
más grande.
No solo generar oportunidades: llevar tecnología, automatización e IA a los equipos de ventas, marketing y growth.
EL GAP TÉCNICO EN LOS EQUIPOS COMERCIALES
+60%
del tiempo del equipo comercial se va en research, LinkedIn y follow-ups manuales.
Hoy
+50
empresas con tecnología en su operación comercial, en menos de 2 años.
Outbound a escala · Automatizaciones · Agentes de IA · Contenido · CRM · Consultoría · Software
1 · qué es zalesmachine010
FIUBA · 9/6/26
Framework de 3 capas.
Capa 1 · Outbound
Outbound
Email, LinkedIn, llamadas y WA. Personalizado y a escala.
Capa 2 · Generación de contenido
Posicionamiento
Presencia constante que empuja estrategia ALLBOUND.
Capa 3 · Automatización e IA
Eficiencia operativa
Automatizaciones y agentes de IA para el trabajo manual.
ResultadoMás reuniones con leads calificados, más deals cerrados, crecimiento predecible.
1 · qué es zalesmachine011
FIUBA · 9/6/26
2
La importancia del GTM
zalesmachine · fiuba012
FIUBA · 9/6/26
El gran error
Creer que lo único importante es tener un buen producto.
El producto es condición necesaria, no suficiente. El negocio se gana o se pierde en el go-to-market.
2 · por qué el gtm decide013
FIUBA · 9/6/26
Ventas Tradicionales vs. Ventas Digitales
Ventas tradicionales
- Vendedores recorren comercios y toman pedidos personalmente.
- Proceso limitado a la cantidad de vendedores.
Ventas digitales (B2B)
- Vendedores prospectan digitalmente, sin limitaciones geográficas.
- Proceso limitado a la adopción de tecnología.
2 · por qué el gtm decide015
FIUBA · 9/6/26
GTM, en cuatro
preguntas.
A quién
¿A quién le vendés?
ICP y buyer persona.
Qué
¿Qué le resolvés?
Propuesta de valor y posicionamiento.
Por dónde
¿Por qué canal?
Outbound, inbound, paid, partners.
Cómo
¿Con qué proceso?
Pipeline, discovery, seguimiento.
2 · por qué el gtm decide016
FIUBA · 9/6/26
Por qué hablamos de "ingeniería" GTM
El proceso de ventas es un sistema.
Input
Datos y leads
ICP, señales, contactos.
→
Proceso
Mensaje · canal · cadencia
Iteración. A/B Testing.
→
Output
Reuniones y deals
Funnel medible.
↺
Feedback
Métricas
Loop que mejora el sistema.
Es diseñable, medible y mejorable.
No se trata de ser un buen vendedor nato: se trata de diseñar un proceso de ventas.
No se trata de ser un buen vendedor nato: se trata de diseñar un proceso de ventas.
2 · por qué el gtm decide017
FIUBA · 9/6/26
3
Cómo se ejecuta
una buena estrategia GTM
Ocho criterios prácticos.
zalesmachine · fiuba018
FIUBA · 9/6/26
Sales motions, y cuándo
aplica mejor cada uno.
Product-Led Growth
- Ticket bajo
- Time to value rápido
- Self-service
- Adopción bottom-up
Sales-Led Growth
Inbound
- MQLs → SDR califica → AE cierra
Outbound
- SDR prospecta → AE cierra
- Ticket medio - alto
- Venta consultiva
- Múltiples tomadores de decisión
Founder-Led Sales
- Founder lidera ventas en etapas early
- Ideal para validar ICP, pitch, objeciones, playbook
- Alta personalización
- Feedback directo del mercado
Partner-Led Growth
- Tech partners → integraciones
- Channel partners → reventa
- Service partners → implementación
- Producto validado
- Necesidad de escalar en distribución
- Tu producto se integra bien con otros
- Otros pueden vender o implementar por vos
3 · cómo se ejecuta019
FIUBA · 9/6/26
Los cinco errores
más comunes.
01
ICP poco claro. Querer venderle a todos.
02
Vender el producto, no la solución al problema.
03
Falta de personalización. El mismo mensaje para todos.
04
Proceso de ventas inconsistente.
Reuniones mal estructuradas, sin información del lead, sin seguimiento, todo manual.
05
Activos subestimados.
Mala web, LinkedIn incompleto, sin posicionamiento en la industria.
3 · cómo se ejecuta020
FIUBA · 9/6/26
Definir bien el ICP
y el buyer persona.
Las variables que usamos
Industria
Tamaño
Geografía
Stack
Señales (ej: búsquedas abiertas de SDR o BDR)
Buyer persona
3 a 5 dolores que cuestan plata hoy
ReglaLenguaje de negocio, no jerga de producto.
Tu propuesta de valor en una frase
Ayudamos a [ICP] a pasar de [situación A] a [situación B] sin [objeción clave].
Ejemplo
Ayudamos a founders de SaaS B2B a pasar de depender de referidos a tener 20+ demos calificadas por mes, sin contratar un vendedor.
3 · cómo se ejecuta021
FIUBA · 9/6/26
Activos fundamentales.
- Branding atractivo.
- Website con messaging compelling: la vidriera del local digital.
- Perfiles de LinkedIn optimizados.
- 10 a 15 posts borrador alineados al problema del ICP.
- CRM con etapas mínimas: Lead, Contactado, Discovery, Propuesta, Cierre.
- Infraestructura de email: dominio secundario, warmup, plantillas con variables.
- Preguntas de discovery.
Sobre el discovery
Un lead que viene de outbound tiene mucha menos conciencia de su problema que uno de inbound. El discovery no es para vender: es para mostrarle que su problema es más grande de lo que cree.
Primero vendemos el problema, después la solución al problema.
3 · cómo se ejecuta022
FIUBA · 9/6/26
Algunos canales de
adquisición.
No hay que estar en todos.
Depende de la etapa, el ticket y el ciclo de venta.
Depende de la etapa, el ticket y el ciclo de venta.
Outbound
Cold email, LinkedIn, llamadas, WhatsApp.
Inbound
SEO, contenido, webinars, podcasts, LLMs.
Paid
LinkedIn, Google, Meta Ads.
Otros
Comunidad, partners, referidos, eventos.
3 · cómo se ejecuta023
FIUBA · 9/6/26
LinkedIn: el canal más
barato.
3 a 4
posts por semana
8 a 12
semanas sostenidas
Consistencia sobre perfección.
Qué contenido
- Educativo sobre el problema del ICP.
- Errores típicos del sector.
- Mini-frameworks.
- Historias de clientes (con permiso, si no anónimas).
3 · cómo se ejecuta024
FIUBA · 9/6/26
Cómo hacer outbound bien.
IMPORTANTEEl spray-and-pray ya no funciona.
+15%
de respuesta
100 a 200
cuentas ICP bien filtradas
3 a 5
toques en 14 a 21 días, multicanal
- Hiper-personalización a escala, variando el ángulo.
- La entregabilidad es un arte: plain text, límites de envío por casilla, bounce bajo.
- 1 decisor + 1 a 2 influenciadores por cuenta.
- Discovery-first: la primera llamada sin pitch ni slides.
- Entender el problema y su costo antes de proponer nada.
- Mensajes relevantes y personalizados, no templates masivos.
- Contexto específico de por qué les escribís.
3 · cómo se ejecuta025
FIUBA · 9/6/26
Algunas herramientas
fundamentales.
Data y prospección
Sales Navigator, Apollo, Clay, Apify.
Infra de email
Dominios, Zapmail, n8n.
Envío y entregabilidad
Smartlead, HeyReach, Instantly, verificadores.
CRM
HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Attio.
Automatización e IA
n8n, Claude.
Build vs. buyConstruimos lo que es nuestro diferencial. Integramos lo que ya está resuelto.
Rol de la IAAnálisis cualitativos dentro de flujos (analizar una web, matchear propuestas, scoring) y MVPs rápidos.
3 · cómo se ejecuta026
FIUBA · 9/6/26
Cómo crecimos
nosotros.
Dogfooding
- Usamos nuestro propio sistema para vendernos.
- Empezamos con equipo chico (2 fundadores y 1 ejecutivo de cuentas), casi sin tareas manuales.
- Founder-led sales, más referidos, más algo de outbound.
- Cuello de botella propio: conseguir GTM Engineers capacitados es difícil. Casi no existen con experiencia, hay que formarlos.
Punto de inflexión · cuatro patas
- Casos de éxito con ROI y clientes importantes para mostrar.
- Mejores discovery calls: aprendimos a mostrarle al prospecto el problema que tenía.
- Posicionamiento continuo: networking, eventos, publicaciones, ser representantes de Clay.
- Una estructura operativa para escalar.
FinanciamientoBootstrapped. No vimos el financiamiento como driver de crecimiento hasta ahora.
4 · cómo crecimos027
FIUBA · 9/6/26
Errores y
aprendizajes.
Apurarse cuesta caro. Y salir rápido deja deuda técnica.
Operativos
- Apurarnos: tomar clientes sin contrato y sumar gente sin los controles necesarios. Por un error se gastaron USD 2.000 en minutos por un click.
- Tomar clientes cuando no estábamos listos y no poder darles el servicio que esperaban.
- No darle la importancia necesaria al cashflow.
- Operación encarecida por comprar herramientas o sumar gente en vez de desarrollar a tiempo.
Técnicos
- Una empresa tecnológica con una interfaz poco tecnológica hacia el cliente: Slack, Looker Studio y Google Sheets.
- Automatizaciones poco robustas que todavía demandan mucho mantenimiento.
5 · errores y aprendizajes028
FIUBA · 9/6/26
Comentarios finales: mis aprendizajes emprendiendo.
Habilidades blandas
Networking, marca personal, exponerse, y hablar (sobre todo escuchar) con clientes.
Better done than perfect
Avanzar y corregir vale más que esperar lo perfecto.
Experiencia en startups
Haber estado en startups antes ayudó mucho.
6 · cierre029
FIUBA · 9/6/26
Conectemos.
01
linkedin.com/in/nicolaskw
02
GTM Playbook
playbook.zalesmachine.com
03
Desafío GTM Analyst
Aplicá al puesto que reclutamos constantemente.
030